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【航聚原创】营销洞察 | 什么是关系营销

2019-02-14 15:49:31 阅读

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人间不值得,但你值得。去年这句话一度曾经很火,它也道出了人生的一个态度,起承转合之间,凸显了你的价值。文案的魅力,有时候哪怕就是这么一句看似简单的话却力透纸背。这也是目前很多品牌一直在孜孜以求的经典文案的力量。

这是一个值得花费时间一直关注的营销模式:关系营销。其实,关系营销早在2001年左右就已经被美国人提出,后来经西北大学唐 舒尔茨的完善,从4C营销模式向4R模式的转变。4R营销模式就是关系营销,主要是由关联,反应,关系及报酬这四个元素组成的营销模式。它是从4C模式以客户为中心的理念向4R以竞争为导向理念的转变。

关系营销主要根据当时市场环境的变化而随之提出与那个时代互相匹配的营销模式,可以看出每一次营销的变革都是基于市场的变化而有所变化,这是一种必然,也是一种趋势。它的主要观点是注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际,有效的营销模式。


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如果想要更加清楚的了解关系营销模式,那么就得从它组成的四个元素谈起,才是揭开其奥秘的开始。关联,就是把建立与顾客之间的长期关系作为企业经营的核心理念。反应,就是如何站在消费者的角度及时地倾听和测试商业模式转移成为高度回应的商业模式,它强调的是速度及效率,快速对消费者的反馈做出反应。

关系,就是抢占市场的关键从市场占有率转变成与顾客建立长期而稳固的关系。其中主要的五种关系模式与现在网络营销提出的顾客关系如出一辙,用现在网络营销术语来阐述就是:复购率;LTV;反向定制;CRM及保持顾客的长期互动,关注及分享。单从关系这个元素谈开来的话,其实就是一篇关于网络营销的专业文章了。报酬,就是商家与消费者合理的回报。

由此可见,当时的这个关系营销模式,放在现在的网络营销环境下,仍然是一个必须值得关注并且去实践的模式。特别是它着眼于企业与顾客的互动与双赢理念,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销。放眼现在网络营销,可以说关系营销不但没有过时,反而应该更加被重视。基于关系营销的理念,原来的AIDMA(关注-兴趣-渴望-记忆-购买)模型变成了AISAS(关注-兴趣-搜索-购买-分享)模型,主要强调的就是关系营销的中心理念,与消费者保持紧密的互动,达到消费者主动分享的目的。

为什么现在的网络营销都在强调与客户之间的强关系理念?都是为了能够在流量碎片化,个性化情况下,谁拥有了客户的黏性,谁就拥有了市场的话语权。当SEO模式从PC端的单向传播向移动SEO(熊掌ID)双向互动的转变,当社交媒体从单一的朋友圈向社群互动的转变,当电商平台从纯粹交易型向社交电商的转变,当那些紧随头部流量APP之后而崛起的资讯类,视频类APP,无一不是在实践着关系营销的理念。搜索平台的百度APP,不断通过技术赋能,不断强化熊掌ID,百度百科,百度知道合伙人,百度论坛,百度文库及百度经验,都是为了给品牌在流量获取,品牌塑造及用户沉淀上给与强大的技术支撑。还有电商平台的商友圈及生意经,也是为了强化与客户之间的互动而采取的技术升级。

工欲善其事,必先利其器。为了品牌主在网络营销上获得更好的表现,人间不值得,关系值得。这是一个不得不浪费时间去关注的营销,它是值得品牌主去关注,去实践,去提升。从这个意义上来讲,今天的这个话题也就值得了。而今往事难重省,归梦绕秦楼。相思只在,丁香枝上,豆蔻梢头……

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