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营销洞察 | 分分合合究竟为哪般

2018-11-26 11:35:54 阅读

“话说天下大势,分久必合,合久必分......”《三国演义》开篇就用上这一句话,可见气魄非凡。此句用来表示人物或事情的发展分分合合拥有一定的必然性,是事物发展的规律和必然注定。近来一段时期,航聚通过CRM系统中老客户的数据,找到一些合作几年的客户,后来没有产生互动交流的客户。借客户增长营的机会,把他们邀约过来,仔细了解他们对现在网络营销的需求,如果客户没能及时过来,航聚采取主动走出去,上门回访,希望能从面对面的交流中,了解他们的真实需求。为什么会在网络营销的路上停滞不前?要知道,他们可都是建了网站的客户,难道他们不需要进行网站运营,就能有流量来源?或是已经通过其他方式创造流量来源?

功夫不负有心人,经过这样请进来,走出去的方式,当面了解客户的真实需求。是的,他们都创建了网站,可如今进入移动网络时代,流量变得越来越分化,是分化到多元化的渠道上去获取,还是聚合到一个主打渠道去获取,成了客户选择的难题。于是,他们就盲目选择流行什么,选择什么,营销渠道变得如此多元,在线视频,新闻资讯,网络直播,OTT,网络营销发展创造出更多营销投放渠道,怎么选?不是今天出现什么新的营销方式,就选什么样的渠道进行尝试,毕竟任何网络营销的方式需要专业的人来运营,专业的人做专业的事。一旦盲目选择,只能是此一时,彼一时,既费力又费时,这样的试错成本太高了,也影响客户对网络营销信心。因此,航聚的客户才会对网站建设置之不理,听之任之,结果不但在新渠道上没有什么建树,反而之前的网站SEO及SEM也荒废了,捡了芝麻,丢了西瓜,得不偿失,这也是航聚进行老客户回访的目的。那么,老客户集中反映的问题是,面对如今移动互联网流量分散的现状,该怎么选择?是分散渠道投放,还是聚合渠道专注?分与合,需要根据客户的市场定位,市场细分及目标消费群重新出发,找到目标消费群在移动端的搜索习惯,信息获取渠道及购物渠道来源。

1:过去20年的互联网发展,主要靠三个增长方式:上网人数增加,上网时长增加和网上信息量的增加,主要依靠人口红利来实现流量增长。还在10年前,互联网网民的每年增长率是以53%增长,可见过去10年的流量获取是依靠网民数的增长为基数,可是去年的网民增长率是多少?只有4%的增长量,于是导致以流量和平台为主的发展模式渐渐失去动力。流量红利结束后,市场格局的变化越来越小。新增的流量平台基本上是处于来得快,去得也快的局面。那么,还是互联网大佬控制的流量平台发力在存量市场的厮杀。互联网大佬从PC端流量争夺转向移动端流量拼杀,况且移动端带来了更多的机会,打通线上线下成为可能,特别是电商平台及移动支付,使得C端流量抢夺进入到空前激烈的状态。航聚的客户基本上80%属于B端企业,看见大家纷纷在移动端挣得风生水起,也想在这波浪潮中分一杯羹。结果,事与愿违。为什么?在还没看清趋势就轻率上马,结果可想而知。互联网的本质是流量的生意,互联网大佬们的布局肯定是有其道理的。这时,作为中小企业主,应当聚合一个渠道做精做细,付出总有回报,毕竟成本对于中小企业来说是一道难以逾越的鸿沟。一旦分散渠道,不但增加成本,效果不理想是自然的结果。这时你需要分析自己的产品,是刚需的还是柔性的,或是可有可无的需求,再选择一个聚合渠道做深做透,必定会有收获。

2:消费品增长的四种力量来源是:市场基数增加,品类渗透,品类升级及市场份额扩大。这是相对于C端而言的产品发展模式。B端的发展模式却是大相径庭,B端的客户主要是在招商上发力,或是集团采购,或是大额采购,与C端消费品截然不同。因此,此时应该在流量布局上选择在搜索渠道的流量获取聚焦,搜索是人与信息交汇的平台,一旦能通过搜索去寻找信息时,证明客户的需求是有目的性,那么,你在搜索端上的信息呈现就成为获取流量的主要入口。入口来自哪里?航聚的客户都是选择网站+SEO,在PC时代是能够获取一定的流量。当PC端进入移动端时代,就必须接受移动SEO的新模式。这也是最近一段时间以来航聚与客户沟通的主题:移动SEO的选择:熊掌号,不仅能给客户带来网站,SEO及SEM的效果提升,而且是降本增效的一个流量聚合器。熊掌号就是针对移动端流量获取越来越不确定性推出的一个聚合流量的神器。

3:中小企业主的定位其实很简单,只要针对目标用户产生出优质的内容即可。在移动互联网时代,内容即产品,人人是媒体。网信部最近针对自媒体乱象已经约谈多家自媒体平台,目的也是要规范内容的产生,打击那些不良内容的产生,净化互联网内容,为的是给网民带来一片清净世界。这是航聚客户的机会,特别是熊掌号诞生之初就是秉承让优质资源脱颖而出的理念,让劣质内容无处藏身。百家号针对这次网信部的政策提出个人只能注册1个号,企业从原来的5个降为2个,都在释放出强烈的信号,只有用心产生优质内容,才是移动互联网的未来。互联网的未来是信任重塑的时代,任何弄虚作假都将会是自作自受。

分分合合为哪般?为的是结合自己的产品特征,选择适合产品传播的渠道,该分时则分,该合时则合,以不变应万变。营销的未来是尽其所能地帮助买者购买,原来的企业是横向发展,越做越大,涉及越来越宽;未来的企业是纵向发展,越做越精,挖掘度越来越深。选对平台大于努力,航聚愿与客户一起,在熊掌号来临之际,找到一条通向未来之路......